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        種植牙集采落地兩月調查:曾經強勢的韓系廠家今補貼存貨補到虧損 這類廠家卻迎來跳級機遇

        每日經濟新聞 2023-03-10 14:49:51

        ◎一位種植牙行業人士向記者介紹:以前韓系種植牙廠家非常強勢,可以給代理商壓庫存。如果代理不上量的話就不給你做了。但現在,某韓系種植牙廠家的銷售代表林瑞表示,集采之后,“牙科門診將庫存中的我們品牌的種植體匯總起來,要么發回給代理商,要么要求我們按照集采后的價格補差,代理商和廠家都要瘋了?!?/p>

        這強烈的對比背后,是種植牙集采的大背景。

        每經記者 丁舟洋  陳星    每經編輯 文多    

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        圖片來源:視覺中國

        由國家醫保局指導開展的種植牙集中采購(即“集采”),是一項微縮版的醫療改革。

        今年1月,這場“有史以來最難集采”落幕,“成果”是:平均價格降至900余元,與集采前中位采購價相比,平均降幅55%,預計每年可節約患者費用40億元左右。

        時隔近兩個月,消費者“種”進嘴里的牙,真的降價了嗎?降幅是否客觀?近日,《每日經濟新聞》記者走訪多家公立及民營齒科機構后發現,主流品牌和產品的種植牙均有不同程度降價。

        其中,歐系高端品牌的中下線產品、韓系產品降幅較明顯,國產種植牙維持較低價,歐系品牌的高端核心產品價格依然堅挺,只出現了千元左右的降幅。無論是接受采訪的患者、醫生還是機構均表示:“種植牙降價了,但沒有出現地板價?;颊弑冗^去支付的成本低了,廠家也沒有到‘活不下去’的程度”。

        但對于種植牙廠家來說,心情還是“不一樣的天氣”。有韓系種植牙廠家對記者表示:自己和代理商已經“瘋了”。因為今年前兩個月都忙活著給機構補貼,現在已經虧著做了。

        興奮的國產種植牙廠家,則躊躇滿志地做著入院準備。“過去對國產種植牙愛答不理的代理商,現在開始主動找我們了。”某國產廠家的內部人士說。

        價格:降了,但沒出現“斷崖式”下跌

        “一口種植牙就是一輛寶馬車”正在成為歷史。

        今年1月,種植牙集采在成都開標。根據中選結果,中選種植牙平均價格降至900余元,與集采前中位采購價相比,平均降幅55%,預計每年可節約患者費用40億元左右。全國近1.8萬家醫療機構參與集采,采購需求量達287萬套。

        據國家醫保局信息,集采前價格較高的士卓曼、登士柏、諾??品N植體系統從原采購中位價5000元左右降至1850元左右,市場需求量最大的奧齒泰、登騰種植體系統從原采購中位價1500元左右降至770元左右。

        耗材價格“打對折”,加上集采后各地陸續下發文件,進一步調控種植牙醫療服務價格。“1+1”的調控政策有望將天價種植牙變成歷史。

        集采落幕近兩月后,種植牙價格降了嗎?優惠幅度幾何?近期,《每日經濟新聞》記者進行了實地探訪。

        一家位于成都的私立連鎖牙科機構的工作人員告訴記者,他所在的機構今年2月1號就對種植牙進行過調價。以瑞士ITI種植體為例,其中價格較貴的型號調價前為18800元/顆,降價后約為15000元/顆。價格稍低的型號降幅更大,原價15800元/顆,降價后單價約為10000元/顆。

        另一家公立醫院的牙科工作人員給出了更低的報價。前述ITI種植體中價格較高的型號從約20000元/顆降到了13000元/顆,價位稍低的型號從14800元/顆降到了約9000元/顆。該工作人員表示,醫院采取的是打包收費,沒有單獨加收服務費。

        雖然執行價還未正式確定,但一家省會城市頂級三甲醫院的牙科醫生向記者分享了他的測算。“單顆種植體費用(變動情況):歐系品牌如諾貝爾、士卓曼從3373元降至1855元,常見的韓系品牌奧齒泰、登騰從957元降至770元。單顆牙冠費用目前市面收費2000~4000元,三甲醫院單顆治療費不超過4500元。所以如果在我們這種一顆士卓曼,加在一起,常規單顆總費用還是在萬元左右。如果患者口腔骨骼條件不好,涉及骨粉填充、牙床內提等手術的復雜種植,價格還會至少再多數千元”。

        圖片來源:士卓曼網站截圖

        記者調查發現,市面上的主流種植牙產品已經有不同程度降價。其中,降幅較大的是韓系種植牙和歐系高端種植牙,而原本定價就較便宜的國產種植牙沒有太大價格調整。此外,值得一提的是,歐系種植牙中的高端品牌、高端產品仍然維持了價格上的強勢,如親水、瑞鋯等高端材質的產品,依然維持價格堅挺,往往只便宜了千元左右。

        有業內人士對《每日經濟新聞》記者解釋稱:“這是因為歐系種植牙的核心高端產品,其實沒有進入集采,這是它們利潤最豐厚的產品,不會輕易進去。進去的都是非核心單品,高端品牌靠這些來走量,或是表明配合集采的態度。”

        目前國內種植牙市場占比最高的韓系種植牙,成了降幅最大的品種之一。“萬元以內也有歐系高端品牌可以選擇,國產的大部分也在幾千元的價格帶,韓系夾在中間,成了把降價執行得最徹底的品類。”前述人士表示。

        雖然種植牙耗材集采已經落幕,但對于不同品牌、品類而言,降價幅度不一,也并未出現冠脈支架那般從萬元到百元的“斷崖式”降價。同時,種植牙市場中數量龐大的民營機構,也決定了這場集采的特殊性。

        有民營齒科機構的種植醫生就坦言,目前他所在機構還未做出明顯調價,“主要還是看頭部機構怎么調,如果降得多,我們不可能不降”,“對于不是連鎖、不靠走量賺錢的民營齒科來說,集采應該是疫情之后對我們影響最大的事件,所以我們還在謹慎觀望”。

        圖片來源:視覺中國

        被“夾擊”的韓系種植牙:我們已經“瘋了”

        相較于溫和變化的終端市場,作為集采的直接參與方,種植牙廠家們感受到的沖擊更加具體。

        集采會抽掉一部分利潤,是大部分種植牙廠家一早就做好的心理預設。但變化還是比想象中來得迅速又猛烈,某韓系種植牙廠家的銷售代表林瑞(化名)就是被席卷的其中一員。

        林瑞原本以為,繼續鋪貨、打市場、降成本或者求規模,是集采之后自己的主要工作——大部分像他一樣的種植牙集采廠家也是這樣想的。

        但現實是,林瑞很快便遭遇了一個棘手的問題。剛接起《每日經濟新聞》記者的電話,林瑞第一句話就是自己已經“瘋了”。“集采之后,牙科門診將庫存中的我們品牌的種植體匯總起來,要么發回給代理商,要么要求我們按照集采后的價格補差,代理商和廠家都要瘋了。”

        按照林瑞手上的數據,僅他所在廠家收到的、提出補償差額的門診就有1481家,這些門診分布在全國各地,廠家要派出人員上門一一清點庫存,從1月忙到現在,“只清點完了三分之一的量。”林瑞說。

        據他估算,一套種植體,林瑞所在品牌要補給診所約1200元,“以某省為例,這個省的代理商所有涉及補差的庫存貨值在30萬元左右,我們采取的政策是不補現金補償貨物。算下來,為了補貼這部分存貨,我們的成本要增加一到兩倍。”高額補貼給韓系廠家帶來了較大的經濟負擔,據林瑞說,今年開始的頭兩個月,廠家已經因為補貼處于虧損狀態。

        另一方面,補貼貨物還會造成代理商手里的庫存量增大,長遠看來,會使得廠家的出貨壓力更大。但眼下,不補貼不行。林瑞坦言,廠家在這場變局中“幾乎沒有選擇權”。“如果我們不調價,齒科就說等到集采真正開始再使用中標產品,這段真空期就拒絕使用你的產品,誰補差、調價就用誰的。蔓延下去,哪個廠家的總部吃不消了,誰就先倒下。”

        相比其他品牌的種植牙,韓系種植牙面臨的這一問題可能最為嚴峻。另一位種植牙行業人士對《每日經濟新聞》記者解釋了其中原因:“以前韓系種植牙廠家是非常強勢的,可以給代理商壓庫存,不上量的話就不給你做了,這種高庫存現在就成了負擔。

        國海證券的一份研報內容顯示,韓系種植體品牌憑借價格優勢(消費端價格為歐系的三分之一)推動種植牙平民化,近年來在國內的市場份額不斷提升至58%。但原本的優勢一夜之間變成了負擔,用林瑞的話來說,“原來做得越好的,現在受影響越大”。

        對韓系種植牙廠商而言,近憂之外還有遠慮。

        圖片來源:奧齒泰網站截圖

        調低價格的歐系品牌和中標的國產廠家直接壓縮了韓系品牌的生存空間。林瑞說:“集采后很多齒科醫生都跟我說,如果種植一顆韓系品牌的種植牙價格是五六千元,用歐美系品牌的集采產品,可能也就七千元左右,那為什么不加一點錢使用歐美品牌?”此外,中標的國產品牌通過集采直接獲得了公立醫院的入場券。至少在公立醫院市場中,韓系種植牙還要被國產廠家分一杯羹。

        林瑞說,“對于韓系品牌來說,眼下確實是一個很困難的局面”。

        據他解釋,韓系種植牙原本就不屬于高毛利產品,主要靠的是走量,而按照集采后的價格,基本上是沒有利潤了。對于市場份額原本就最大的韓系品牌來說,上量是難題,保量是課題,韓系廠商成為這場種植牙集采中最焦灼的一批人。

        林瑞透露,預計到今年底或明年初,所有的韓系種植牙都會推出一到兩款新的種植體,“往高端走,到下次集采開始的三年內先把利潤找回來。集采報量是公立的100%和民營的30%,民營的70%市場是爭奪的重點”。這意味著,定位高端的韓系種植牙新品要和未進入集采的歐系品牌高端產品在院外市場上展開正面競爭。

        除了推新品,林瑞給出的其他應對方法與其他廠商大致一樣——找出自家產品的差異化;把生產線搬到國內或者找代加工,以省掉關稅、運輸等成本。

        這又會帶來另一個問題,種植體是三類醫療器械,生產需要嚴格的資質、工藝要求,貿然找代加工可能砸掉廠家自己的招牌。“現在想到的唯一辦法就是把配件生產搬到國內來,然后辦理國產注冊證,盡可能壓縮成本,又保證原來的質量。”林瑞又說,“但現在我們找到的能生產合格基臺的國產廠家就只有兩三家,他們自己生產都來不及”。

        圖片來源:視覺中國

        “跳級”的國產廠商:能不能接住還得看自己

        對國產種植牙廠家來說,集采則是來了一次“跳級”式成長。

        據《每日經濟新聞》記者了解,在全國多個省會城市的民營齒科,國產種植牙屬于“找都找不到”的狀態。前文中的齒科醫生張立表示,部分省會城市的個別公立醫院可能會提供國產種植牙種植,但量都很少。

        “患者往往都在網絡上了解過相關的信息,一進來就是指定品牌,不在意價格的就選歐系產品,追求性價比的就選韓系,我們這沒有國產種植牙。”這位醫生說道。

        在采訪中,一家民營齒科機構的工作人員更是稱:“我們也有1千多元的國產種植牙,但是你敢做嗎?”

        相較于韓系廠家的“變天”了,對國產種植牙廠家來說,集采像是“興奮劑”。

        接受采訪時,國產廠家代表羅雁的聲調透著雀躍,與林瑞有著明顯區別。她所在廠家生產的種植體在2021年前后才正式獲批上市,想要進醫院,原本需要經過平臺錄入、掛網、陽光采購等多個環節,但集采直接省去了這些步驟,讓中標廠商直接拿到了入場券。

        集采之后,羅雁也忙起來了。一邊要觀望著各省的集采落地價格和政策,一邊忙著進院備案。另一方面,生產線正在開足馬力生產,不光生產種植體,也生產配套的種植工具,以備醫院采購后隨種植體一起送到種植醫生手中。

        羅雁坦言,國產種植體在整個種植牙行業的存在感的確很低。“是進口種植牙品牌將產品、理念、技術率先帶到了國內,相當于培育起了整個中國種植牙市場,從醫生的心智占領、技術支持和服務來說,進口品牌的優勢難以比擬”。

        集采讓國產種植牙獲得了一個提前證明自己的機會。羅雁說,集采后,有公立醫院的齒科醫生對自己表示,“既然歐系品牌的核心高端產品沒進入集采,那么用海外品牌的一般產品不如用國產的高端產品。這對我們國產種植牙廠家來說是個機遇”。

        一部分原來聲稱只做進口品牌的代理商開始主動找到羅雁,希望增加代理國產品牌。“原來他代理的進口品牌就足以養活自己了,甚至是活得不錯。但現在如果他代理的品牌沒有進集采,就希望通過國產種植牙補上這一塊”。

        羅雁聽說,甚至是在集采風聲剛起時,已經有國外廠家的人員跳槽到國產廠家,“這些都算是好的信號吧”。

        在甘肅經營牙冠生意的業內人士對《每日經濟新聞》記者表示,雖然發達地區、省會城市等可能很難見到國產種植牙的身影,但不能否認的是,國產種植牙還是一部分群體的剛需。而國產種植牙也必須擔得起這部分“剛需”,甚至未來滿足“改善型需求”的要求。

        有業內人士直言,國產種植牙還在“童年”階段,集采雖然給了跳級成長的機會,但能不能接得住還要看國產廠家自己。張立認為,在以前的競爭環境下,國產種植牙可能沒什么出路,而集采帶來了一個轉機。國產的種植牙廠家目前數量很多,最終或許有一兩家能夠跑出來。

        圖片來源:視覺中國

        醫生:是種植牙不會大跳水的原因之一

        在采訪中,無論是齒科機構還是醫生、廠家,普遍認為種植牙不會出現像心臟支架一樣的“地板價”。“種植體就好比一顆種子,莊稼收成好不好除了和種子的質量有關,還和鋤地人的手藝有很大關系。”一位資深牙科工作者說。

        “醫院的房租水電、醫生的收入、診所的正向盈利,這都不可能抽離出來考慮。”民營牙科診所負責人毛鑫平對《每日經濟新聞》記者表示。

        因此,種植牙要真正降價,耗材集采只是這道多選題的正確答案之一。其他的正確答案,還包括將服務價格單列出來指導,并根據地區、機構級別、醫生級別等進行分門別類劃線等等。

        前述資深牙科工作者坦言,在牙科醫生中,種植牙醫生是前期學習、經濟成本投入較高的一類。他舉例稱,作為種植醫生,自己要不定時參加一些培訓課程,部分課程學費動輒上萬元,這些都需要自己負擔。種植牙降價后,自己也擔心會影響收入。

        民營牙科診所負責人毛鑫平也坦言,無論公立還是民營,對所有牙科機構而言,種植和正畸是收入占比最大的兩個板塊,對應到醫生的收入,這也是附加值最高的。“醫院的整體收入下降了,醫生的收入不可能不受影響”。

        在牙科行業,人力成本是非常高昂的一項運營支出。以港股上市的瑞爾集團(HK06639,股價12.76港元,市值74億港元)為例,其《招股書》顯示,2019財年至2021年財年,公司分別擁有770名、820名、856名全職牙醫,每名全職牙醫的平均收入分別為137.67萬元、128.79萬元與187.48萬元。2021年通策醫療(SH600763,股價138.3元,市值443億元)的人力成本是8.35億元,占當期總成本的55.76%。

        圖片來源:瑞爾集團招股書截圖

        但也有種植牙醫生表示,過去,消費者習慣將耗材價格等同于種植牙服務的價格,其實沒有把醫生的服務價值囊括在內。將耗材和服務價格明確分開,是對醫生服務價值的認可。

        就在與記者交流的間隙,毛鑫平的手機響了,他打開微信。“你看,我在其他城市的牙科同學正在開會,研究種植牙的費用怎么定,他們也正在頭疼。”

        之所以沒有出現“地板價”,并將耗材和服務價格分開調控,體現的正是對醫療產品和服務合理價值的保護。有業內人士坦言,集采對耗材的定價其實是貼在成本線以上的,“讓你賺錢,但不能賺得太多”。

        對于各地不得超過約4500元的服務定價,也是一個比較友好的價格。根據《每日經濟新聞》記者調查發現,這一服務價格甚至高于部分民營齒科之前制定的服務價,給了相當的利潤空間。而對于公立醫院而言,這一價格可能讓醫院讓渡了部分利益給患者,但也維持在合理區間,且根據醫院級別等有商榷空間。

        “不能過分強調降價。”在接受央視采訪時,首都醫科大學國家醫療保障研究院院長助理價格招采室主任蔣昌松表示,集采事業強調提速擴面,現在也更加強調落地的執行效果。提高執行的質量,就是要追求各方的利益平衡,不能只是單純地追求降價。還要考慮照顧醫療機構,要尊重醫務人員的技術勞務價值,也要尊重我們生產企業研發生產產品的成果價值。同時還要讓醫?;鹉軌蚩沙掷m,從而實現多元目標的動態平衡。

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